你有“关系”，可你有“关系营销”吗？

Post on April 19, 2014

1.什么是关系营销？

关系营销特别关注“关系”，通过与客户建立良好的关系，无论是销售关系还是服务关系，来实现扩大市场份额的发展目标。

所谓关系营销，是指企业为实现盈利目标，把营销活动看成一一个其与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动的过程，通过互动与各方建立长期、相互信任的双赢关系。

关系营销以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为是一个与消费者、员工、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。·

关系营销是在长期交往而产生信任的基础上，使企业能够长远地保持客户的忠诚度，维持有盈利的业务和在竞争激烈的市场上取得成功。菲利普·科特勒说:在这个新的、变化的世界里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。要做到这一点，企业通常需要向这些人和组织承诺并提供优惠的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些人和组织建立并保持一种长期的经济关系和社会关系。由于关系营销的核心与发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系，企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注客户，还应注意大环境的各种关系，这就包括企业与客户的关系、企业与上游企业的关系、企业内部关系以及企业与竞争者、社会组织和政府之间的关系

2.关系营销有哪些特征？

(1)信息沟通的双向性。建立关系是一种信息沟通过程，沟通是双向而非单向的。交流可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享才能使企业赢得客户的支持与合作。

(2)战略过程的协同性。在竞争日益激烈的市场上，营销管理者应与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。关系双方可以通过互相学习、互相取长补短、协同行动去实现对各方都有益的共同目标。

(3)营销活动的互利性。关系营销是建立在双方利益互补的基础上的。假如没有各自利益的满足与实现，双方就不会建立良好的关系。既然如此，就要求交易双方互相了解对方的利益，寻求利益的契合点，并努力使利益得到共同实现。

(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的管理机构，用以追踪利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的渠道，它的主要任务就是连接关系双方。企业通过此渠道了解环境的动态变化，根据合作方提供的信息，改进产品和技术。信息的及时反馈，使得关系营销更具有动态的应变性，有利于发现新的市场，有助于挖掘潜在客户。

(5)双方利益的长期性。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起，所以，企业在保证盈利的条件下，要兼顾客户和网络中其他成员的利益，而且必须去实现整个网络长期利益的最大化，不能只为了短期的、局部的利益而损害长远的、全局的利益。